“Až 70 % finančních poradců se nezabývá celkovou finanční situací klienta a dochází tak k přemrštěným nabídkám”
Po odečtení všech nákladů zbyde klientovi 5 000 Kč. Kolik z toho je adekvátní částka na životní pojištění? Poradci mnohdy nabízejí měsíční pojistné ve výši přesahující 35 % disponibilních prostředků klienta.
Z výzkumu provedeného metodou mystery shoppingu vyplynulo, že pouhých 30 % poradců se zabývá celkovou finanční situací klienta, například formou analýzy příjmů, výdajů a aktuálních smluv. Zbylých 70 % poradců se při schůzce s klientem věnuje pouze projednávanému produktu, tzn. životnímu pojištění. Může být i přesto pro klienta navrhované pojištění výhodné? Dokáže i bez těchto informací poradce navrhnout pojistku, která by klienta nepřivedla na mizinu?
Mystery shopping byl proveden na základě předem připraveného scénáře a vzorek představovalo deset náhodně vybraných finančních poradců s veřejným profilem na internetu. Klient, který výzkum prováděl, uvedl svůj čistý příjem jako 30 000 Kč, ze kterého mu každý měsíc po zaplacení všech nákladů zbyde 5 000 Kč. Čistý příjem celé domácnosti byl uveden 60 000 Kč, rodina má jedno 3 leté dítě a bydlí v Praze ve vlastním bytě. Dle výsledků průzkumu byla průměrná výše nabízeného měsíčního pojistného 1 788 Kč, což je více než 35 % z prostředků, se kterými může klient disponovat.
Pojistné, které bylo klientovi nabízeno, se pohybovalo v rozmezí od částky 700 Kč až do 3 113 Kč měsíčně. Výše pojistného k disponibilním prostředkům klienta je v některých nabídkách poradců neadekvátní a neodpovídá jeho finanční situaci. Racionálně uvažující klient takovou nabídku s největší pravděpodobností nepřijme, jak již vyplynulo z předchozího výzkumu, kdy je pro více než třetinu respondentů právě příliš drahé důvodem k tomu, že si ho nesjednají.
